N海都记者

汤先增

金秋柚香，又到一年琯溪蜜柚成熟季。作为地标农产品，漳州市平和县琯溪蜜柚已有500多年的栽培历史，曾作为乾隆年间贡品而被民间称为“皇帝柚”，它甚至比平和县更为知名。

琯溪蜜柚核心产区在小溪镇旧楼村，几乎每隔三五十米就有一个蜜柚仓库，其中有5个仓库属于当地蜜柚商家江咏和杨思知。这两名30多岁的福建小伙，靠着一根网线、一台电脑开始创业，仅去年蜜柚产季就通过拼多多电商卖出1万吨琯溪蜜柚，该网店还连续20多天占据蜜柚销量排行榜第一。

做水果电商，既要会数学也要会物理

小溪镇旧楼村距离平和县城不到10分钟车程。村内一座占地5000多平方米的仓库内，今年35岁的江咏和33岁的杨思知正在讨论着柚子上架店铺的时间。每年的中秋节都是琯溪蜜柚的第一波销售高峰，但今年情况略有不同，因中秋节提前，而柚子成熟时间集中在9月中下旬开始。如何定价、何时上架，是他们俩近期讨论最主要的话题。

“做水果电商，不仅要会数学，也要会物理。”江咏说，以成本为例，在外行人眼里无非是收购价、人工成本、纸箱包装成本、快递费用、营销费用，但其实还有很多看似不起眼的成本，往往决定着盈利或亏本。

据了解，在2020年，靠着一根网线和一台电脑，杨思知开了一家拼多多的店铺，拉了一个小队伍，当年卖出7万多斤的柚子，这让他看到了信心，但苦于自己没有电商经验，销量一直无法提升。2021年春节一过，他找到了返乡过年、有电商经验的江咏。

经过数月的筹划、准备，2021年8月，他们在拼多多上开了一家新店，取名“甜精灵生鲜旗舰店”。从去年9月开始，两人的店铺销量持续暴涨，一度在20多天的时间里，占据拼多多蜜柚销量排行榜第一，总计卖出2000多万斤琯溪蜜柚。

寻找小时候的味道，“订单式种植”首次进入柚子行业

虽然年龄相仿，但江咏和杨思知性格迥异，江咏内敛、少语，而杨思知则十分外向、豪爽。江咏说，当时杨思知的一句话打动了他：“想寻找小时候的柚子味道”。

“琯溪蜜柚真的很好吃，但前些年市场上各地柚子品种太多了，质量参差不齐，外地柚子打着琯溪蜜柚品牌在卖，而本地柚子质量又不稳定，导致琯溪蜜柚无法真正破圈。”杨思知说，之前卖柚子的都是外地采购商，他们拼命压低价格，导致果农不肯研究如何种好果、不舍得投入，果子质量不稳定，价格自然上不去，从而导致恶性循环。

“我们不仅仅是在卖柚子，同时也在保护着琯溪蜜柚这个品牌，我们种了500年的柚子，琯溪蜜柚的牌子不能砸在我们这一代人手上。”杨思知说，有了去年的电商销售经验，今年他和江咏决定进入“订单式种植”——在春季柚子开花时，就向果农以两倍于种植成本的价格预订，并提前支付每亩农资的钱。这样的目的是让果农打消销售难的顾虑，把精力花在种植上，同时，他们对预订的柚子果进行网格化管理，派出技术人员教果农如何科学种植。

登陆拼多多农货节，打造“超级农货”

对于今年的琯溪蜜柚产季，他们信心很足。今年的柚子，品质是近几年来最好的，原因是上半年的持续降雨，给了果树和柚子充足的水分，而下半年持续高温和定期降雨，让柚子有充足的糖分和鲜嫩的果肉。

目前，平和琯溪蜜柚已登陆拼多多农货节专区。他们两人做了充分准备，团队成员近200人，一共投入9个仓库，可满足日销量4万到7万单。“今年的销量目标是3000万斤。”江咏说，下一步他们希望在拼多多各项惠农资源的助力下，将高品质的琯溪蜜柚打造成“超级农货”。

“好农货不仅要产出来，更要卖出去。我们以农起家，创新‘农地云拼’推动优质农产品的大规模‘产消对接’，一直以来都是平台的工作重点，每年一度的农货节更是有效的抓手之一。”拼多多农货节负责人表示，自2019年8月起，拼多多已连续四年举办农货节，辐射产区从2019年的500个、2021年的逾1100个扩展至如今的近2000个。

据了解，此次“超级农货节”拼多多累计投入15亿扶持资源，除了一如既往地在农产品“零佣金”基础上投入百亿补贴、秒杀万人团等资源外，还将联合湖北等地的十多个县（市）开展助农直播，拉动优势农产区的销售，提升品牌农货、地标农产品的声誉和影响力。